É fácil começar um negócio e ficar obcecado com o produto. O trabalho ocupa a maior parte de nossas horas de vigília. Nos apaixonamos pelo nosso produto. Não podemos parar de falar sobre isso. Achamos que temos a melhor resposta de qualquer pessoa em nosso mercado.
Mas não estamos realmente vendendo um produto.
Nossos clientes realmente não querem nossos produtos. Embora eles possam não ser capazes de articular isso, essas pessoas compram nosso trabalho por um motivo mais profundo.
Em um minuto explicarei o que as pessoas realmente compram.
Depois de entender o que realmente vende, você venderá muito mais e seus esforços de marketing serão muito mais fáceis. Odiamos ser vendidos, mas adoramos comprar. Quando você sabe o que vende, o processo de compra se torna fácil para o cliente.
Compramos o resultado final
Nós não compramos seus sapatos. Compramos a maneira como nos sentimos quando os vestimos. Compramos a atenção que recebemos das pessoas em nossa tribo. Compramos o que o seu produto faz, não compramos o seu produto.
Existe um velho slogan de marketing: “Não compramos as brocas, compramos o buraco”.
Seu cliente não quer o produto. Ela quer a solução, o sentimento, o estilo de vida, a paz, o status, a saúde adicional, a produtividade ou o dinheiro extra que seu produto oferece.
Se você não quer construir um negócio de commodities, onde tudo o que você pode fazer é competir no preço, é hora de se concentrar no motivo pelo qual seu cliente compra de você.
É hora de entender o que vendemos.
Seu cliente não está tão animado quanto você
Você pode estar apaixonado pelo seu produto, mas se não conseguir vender o resultado final, seu cliente não ficará convencido de que precisa do seu produto. Seu cliente não está tão animado quanto você.
Como você a deixa animada?
Você reformula sua oferta. Concentre seu produto em termos do que ele faz pelo cliente. Que problema você resolve? Como você transforma a vida da sua cliente de onde ela está agora para onde ela quer estar?
Isso não significa que você ignore a aparência do seu produto ou pule todos os recursos.
Em vez disso, você canaliza as coisas que acha interessantes e as direciona de forma benéfica para o cliente. Como o seu produto melhora a vida dela? Qual problema você resolve melhor do que ninguém em seu espaço?
Entenda o porquê
Quando você sabe por que faz o que faz, por que vende, você descobre sua razão de ser. Simon Sinek nos ensina que devemos começar explicando por quê. Precisamos entender nossa razão de ser antes de podermos oferecer nosso trabalho aos clientes.
Quando você sabe por que é mais fácil contar aos outros.
O que sua empresa representa? Por quê você está aqui? Precisamos que você entenda o porquê, para que possa ajudar a tomar uma decisão.
Parte do motivo pelo qual compramos é para aumentar as pessoas que somos por dentro. Nossas decisões de compra são um reflexo do que defendemos. Se eu não sei o que você representa, é difícil para mim tomar uma decisão de compra.
A menos que você venda uma mercadoria como o papel higiênico, precisamos saber o porquê.
Torne-se o Único
Quando você entende o que vende e por que vende, é fácil se tornar a única escolha. Quando somos a única escolha, temos a posição de pedágio em nosso mercado.
Quando você consegue a posição do pedágio, não compete mais em preço.
Se você é o único jogo na cidade e seu público está desesperado pela solução que você oferece, você pode cobrar um preço premium. Para nos tornarmos o único, focamo-nos nas reais razões pelas quais o seu cliente compra o seu produto.
Pare de vender a coisa. Venda o porquê em vez disso.
Nós compramos com emoções
Tomamos decisões de compra com nossas emoções e validamos essas decisões depois, com lógica. Se você apresentar sua oferta na ordem errada, começando com a lógica, terá dificuldade em converter pessoas em clientes.
Que história seu produto conta?
Como você pode alcançar seu cliente em um nível instintivo?
Este é o lugar visceral em que tomamos decisões. As emoções vêm do intestino. Não há lógica para sair disso. Podemos comprar um produto porque nossa avó sempre comprou. Mesmo que o produto seja dez vezes mais caro que a versão genérica.
As razões emocionais da compra contam uma história.
Contamos essa história em nosso marketing, nossos anúncios, nosso conteúdo, nossas mídias sociais e na página inicial de nosso site. As emoções nos agarram pelo colarinho. As emoções perturbam nosso pensamento lógico.
Queremos ser mais saudáveis
Queremos estar mais seguros
Queremos ganhar mais dinheiro
Queremos ter uma aparência melhor
Queremos mais liberdade
Queremos menos ansiedade
Nós queremos escapar
Nenhuma dessas coisas é seu produto real.
Essas são as recompensas emocionais e os gatilhos de seu produto. Compramos o que o seu produto faz. Nós nunca compramos o seu produto.
Usamos Marketing Emocional
Uma vez que sabemos o que realmente vendemos e por que o vendemos, podemos construir nosso marketing através de uma janela emocional.
Em vez de vender mais um aplicativo de calendário, contamos a história do primeiro recital de piano de uma criança de cinco anos. Escrevemos sobre como seus pais quase perderam o show, mas o aplicativo de calendário, com seu alarme proprietário, salvou esse momento inestimável.
Nós não vendemos o calendário. Vendemos o resultado.
Se quisermos envolver nosso trabalho em um nível emocional, começamos com uma história convincente. Nós pintamos a imagem anterior. Este é o mundo atual, o mundo sem seu produto nele.
Então, agitamos o problema.
Explicamos o que acontecerá se o leitor não comprar seu produto. Damos um passo para o futuro e mostramos como as coisas terminarão se o leitor continuar, a vida como é.
Finalmente, apresentamos a alternativa.
Mostramos um novo mundo – um lugar melhor. Nós pintamos a imagem de como será a vida atual com seu produto como solução. Quando você faz esse tipo de narrativa, é mais fácil para o leitor colocar seu produto na vida dela.
Ela pode sentir uma vida melhor. Ela entende o que acontecerá se ela não tomar medidas para mudar isso. Você enquadrou seu produto de uma maneira que ela entende. Não vendemos o produto. Vendemos o que o produto faz.
Estamos preparados para histórias
Quando vendemos no nível emocional, com história, encontramos o cliente no ponto de decisão. As histórias são fáceis de lembrar. Listas de fatos, não.
Lembramos histórias depois de uma única contação.
Podemos compartilhar uma história com outra pessoa. Não compartilhamos listas de fatos. Compartilhamos o que seu produto faz por nós, não o produto em si.
Quando você fala sobre sua marca, você tem que ajudar o leitor a entender como você o ajudará a sobreviver e prosperar. Segundo o livro Building s Story Brand, de Donald Miller, essas são as únicas razões pelas quais compramos alguma coisa.
Quando contamos uma grande história baseada na sobrevivência ou prosperidade, instantaneamente ganhamos um espaço em suas emoções.
Depois de desenvolvermos uma história para nossa marca, podemos adicionar posteriormente todos os fatos e números. Ainda precisamos deles também. Nossos leitores querem sentir que tomaram a decisão certa.
Mas, antes de chegarmos ao local onde justificamos nossa compra, devemos decidir pela compra primeiro.
O que pensamos que nossos clientes ouvem e o que realmente ouvem são duas coisas diferentes. Pare de tentar vender seu produto e comece a vender o resultado final que você entrega. Conte a história de sua marca de uma forma que ajude o leitor a sobreviver e prosperar.
Pare a desordem
Descubra o porquê. Qual é a única coisa que você deseja que o leitor lembre sobre o seu trabalho? Quando alguém acessa seu conteúdo, ela entenderá o resultado que obtém de seu trabalho?
Em vez de amontoar 22 quilos de lixo em um saco de 2,5 quilos, elimine todo o barulho, exceto pelo mínimo para contar sua história.
Em alguns segundos, escolheremos ficar ou partir.
Se você quer que fiquemos, você precisa nos agarrar. Precisamos conhecer o herói da nossa história. Precisamos saber que nossa vida vai melhorar (e acreditamos que vai melhorar) com o seu produto nela.
Quando você usa o cliente como o herói de sua própria história, explica o resultado que ela obterá se comprar seu produto e facilita a compra – você ganhará mais em menos tempo.
Há muito barulho no mercado.
Todo mundo cria mais conteúdo para chamar sua atenção por alguns segundos. Mas nada desse conteúdo importa se não pudermos nos colocar no lugar com seu produto.
Não queremos que gritem ou sejam forçados a vender. Queremos um guia, não alguém nos empurrando em direção ao caixa eletrônico. Se você puder nos mostrar como somos os heróis de nossa própria história e seu produto vai ajudar a nos elevar ou alcançar nossos objetivos, nós compraremos.
Facilite a compra
Quer você tenha um plano de pagamento, uma avaliação gratuita ou um preço baixo, você deve facilitar a compra de seu produto.
Remova qualquer remorso que possamos enfrentar mais tarde.
Oferece uma grande garantia e uma política de devolução poderosa.
Quando toda a mensagem e o processo de vendas estão a favor do cliente, ele pode ver como o produto se encaixa em sua vida, o que seu produto realmente faz e uma maneira simples de colocar o produto em sua vida.
É assim que vendemos mais, entendendo o que vendemos.
Nós estamos esperando por você.
Esta é uma história é uma pequena edição e nova postagem de um artigo que eu postei originalmente no Savumin.com
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August Birch (também conhecido como Book Mechanic) é um autor de ficção e não ficção de Michigan, EUA. Como um especialista em email marketing autoproclamado para escritores e criadores, August ajuda os indies a fazer mais trabalhos que vendem e vendem mais trabalhos que eles fazem. O núcleo do processo de agosto é sua lista de e-mail. Quando ele não está escrevendo ou pensando em escrever, August sai com sua linda esposa e filho bonito, carrega um canivete e raspa a cabeça com uma navalha.